Desde los temporizadores de cuenta atrás hasta las tácticas de gamificación, he aquí cómo crear urgencia y aprovechar las conversiones de última hora.

Hacer regalos es como el targeting en el marketing digital. Se trata de «mapear» el regalo perfecto basándose en lo que se sabe de la persona y ajustándose a un presupuesto acordado.

Para algunos, esto es una delicia, y hacen todas sus compras en las semanas (o meses) que preceden al Black Friday o al Cyber Monday.

Luego está el otro 79%.

Klarna encuestó a 40.000 compradores estadounidenses que compraron al menos un regalo durante la temporada navideña y descubrió que el 79% esperó hasta las dos últimas semanas antes de Navidad para hacer sus compras.

Como vendedores, esta es una noticia fantástica, ya que significa que nuestro éxito o fracaso no depende de un fin de semana realmente bueno.

Podemos plantar las semillas a lo largo de la temporada navideña y durante todo el año para atraer a los compradores a la conversión con campañas de última hora.

Para aprovechar al máximo ese comportamiento de compra, debemos garantizar una sólida presencia digital y una infraestructura operativa.

Considere estas cinco estrategias:

• Cuenta atrás para «Enviar a tiempo».
• Compra única.
• Recomendaciones de productos con tarjetas de regalo.
• Complementos benéficos.
• Gamificación de las ventas adicionales y captación de clientes potenciales.
• Aunque se centra principalmente en el comercio electrónico/regalos físicos que sus clientes pueden comprar, puede aplicar muchas de estas lecciones a los servicios locales.

1. Cuenta atrás para el envío a tiempo

Crear una sensación de urgencia a través de cuentas atrás no es nada nuevo.

Los temporizadores pueden conducir a una tasa de conversión (ventas) comprometida del 37,50% de media durante la temporada de vacaciones.

La mayor oportunidad en las cuentas atrás es el tiempo que queda para hacer el pedido para que su regalo llegue a tiempo.

En 2020, alrededor del 50% de los encuestados optó por no comprar en tiendas debido a los riesgos para la salud, por lo que la fiabilidad de que los regalos lleguen a tiempo es aún más importante.

Es importante recordar que las cuentas atrás necesitan diferentes aplicaciones según el canal.

Por ejemplo, los anuncios pueden funcionar mejor cuando se da al usuario un número específico de días para completar la venta, mientras que las páginas de aterrizaje funcionan mejor con horas y minutos.

No tengas miedo de recordar a tu lista de suscriptores sus plazos para hacer un pedido a tiempo para las fiestas (o mantener su cesta).

2. Compras únicas y fáciles de realizar desde el móvil

A la gente no le gusta trabajar duro.

Cuanto más fácil sea la tarea, más probable es que se cumpla.

Por eso, muchas marcas necesitan revisar su flujo de compra lo antes posible.

Imagínese añadir de 10 a 15 productos a su cesta, sólo para descubrir que tiene que hacer transacciones individuales.

Esto seguramente contribuye al 30% de carritos abandonados (y 18.000 millones de dólares en ingresos perdidos) porque el usuario tuvo que volver a introducir información.

A menudo se considera a Amazon como el guerrillero de las 400 libras en el comercio electrónico, pero incluso ellos tienen un enrevesado flujo de trabajo con múltiples direcciones de envío.

A esto se suma su experiencia móvil, que está por debajo de la media (lo que hace que sea muy fácil salir del proceso y verse obligado a empezar desde el principio).

Aunque técnicamente son una minoría, los smartphones representaron el 43% de los pedidos en 2020.

Tenemos que asegurarnos de que la experiencia del usuario no se resienta en el móvil.

Se equivocan (y se puede acertar) al exigir al usuario que añada las direcciones de las personas a las que quiere hacer el envío antes de designar la dirección de envío de cada regalo.

Compara esa experiencia con la de FromYouFlowers.com, que permite introducir la dirección manualmente (o sacarla de tu agenda de direcciones si has iniciado sesión).

Las páginas de pago también son un lugar útil para incluir un banner que pregunte si el cliente ha olvidado a alguien de su lista.

Ofrecer sugerencias de productos para los miembros de la familia o las personas a las que el cliente potencial ha comprado regalos en el pasado es una gran manera de hacer una venta adicional sin forzar un descuento.

3. Combinar las recomendaciones de productos con las tarjetas de regalo

Las tarjetas regalo son la salvación de muchos compradores de última hora, pero muchos compradores pueden sentirse culpables por la falta de personalización.

Buenas noticias para ellos (y para las marcas que se aprovechan de los compradores de última hora): El 59% de las listas de deseos incluyen tarjetas regalo.

Una forma poderosa de aumentar el valor medio del pedido (AOV) en las tarjetas regalo es permitir a los clientes enviar recomendaciones de productos dentro del importe de la tarjeta regalo.

Esto resuelve dos problemas realmente estresantes en el proceso de compra:

Los compradores pueden demostrar que han pensado en la compra y que no se han limitado a enviar un montón de tarjetas regalo para sentirse mejor.
Los receptores de los regalos no tienen la molestia de devolver un regalo que no les gusta: pueden elegir exactamente lo que quieren.
Un gran ejemplo de una marca que hace esto es Goody, que permite al comprador «enviar» un regalo a través de un SMS o de su aplicación, pero da al destinatario la oportunidad de elegir otra cosa de igual valor.

Considere la posibilidad de utilizar recomendaciones de productos o permita a la persona que regala la opción de «elegir» algo que pueda cambiar fácilmente.

De este modo, usted y sus clientes salen ganando: No hay gastos operativos adicionales desperdiciados en devoluciones sin el inconveniente de tener que lidiar con regalos no deseados.

4. Complementos de caridad

La temporada de vacaciones es la mayor temporada de compras porque es la temporada de dar.

En 2020, vimos un aumento del 49% en la donación media (incluyendo los programas de compensación de las empresas).

Introducir la opción de «redondear» a efectos de donación, añadir una donación independiente, o dar a los usuarios una donación de «regalo» cuando gasten una determinada cantidad puede ser una poderosa forma de ganar ventas sin descontar excesivamente tus productos/servicios.

Amazon se impone en el estudio de «buena compañía» año tras año gracias a su programa smile.amazon.com.

Un porcentaje de cada venta se destina a una organización sin ánimo de lucro que el cliente especifica.

Aplicar esta iniciativa a su marca no tiene por qué ser una gran empresa.

Ya sea asociándose con herramientas como ShoppingGives.com o elevando sus propias organizaciones de pasión, los consumidores apreciarán hacer el bien mientras tratan bien a sus seres queridos (o a ellos mismos).

5. Gamificación de las ventas adicionales y la captación de clientes potenciales

Casi dos tercios (65%) de los clientes esperan una venta para comprar.

Aproveche esa necesidad de ahorrar mientras hace crecer el valor medio de los pedidos (AOV) y los datos de origen a través del CRO in situ.

Ofrecer niveles de ahorro (si compra dos artículos, se ahorra un 10%; si compra tres, se ahorra un 15%; etc.) atraerá a los usuarios para que realicen la mayor parte (si no todas) de sus compras navideñas con usted.

Además, los estudios han demostrado que un aumento del 5% en la participación de los usuarios puede generar una media del 75% de ingresos.

La gamificación es el «botón fácil» del compromiso porque transforma una tarea tediosa en una actividad divertida.

Ya sea un «gira para ganar», un «rasca y gana» u otro juego de captación de clientes potenciales, estas campañas pueden ayudar a impulsar las ventas y a crear una lista con la que hacer un seguimiento una vez finalizada la temporada navideña.

Al mismo tiempo que regalas descuentos y diversión, estás recibiendo el regalo de datos de primera mano.

Conclusiones finales

Las conversiones de última hora son especialmente valiosas durante las fiestas, pero se trata de un comportamiento que se puede aprovechar durante todo el año.

La transparencia en su capacidad para cumplir con los plazos de envío y la creación de soluciones inteligentes para los procrastinadores pueden ayudarle a aprovechar su canal de comercio electrónico al máximo.