Los 9 tipos de venta que definen el panorama comercial actual

Tal vez sea usted de los que les gusta provocar a sus clientes potenciales con un poco de dramatismo basado en los datos.

Su estrategia siempre va a depender del tipo de venta que sirva de base a las estrategias, metodologías y mensajes utilizados para convencer a los compradores de que hagan un trato.

En este artículo, analizaré nueve tipos de venta, sus características definitorias y explicaré cómo los representantes de éxito los utilizan hoy en día.

¿Qué es la venta?

Antes de profundizar en los diferentes tipos de venta, demos un paso atrás y definamos lo que significa realmente «vender».

En su nivel más básico, «vender» se refiere a cualquier transacción en la que se intercambia dinero por bienes o servicios. Más concretamente, describe un proceso de persuasión de un comprador para que realice una compra, utilizando una serie de tácticas de comunicación planificadas y personalizadas para influir en las decisiones de compra.

Si se hace bien, la venta ayuda a los clientes a determinar sus necesidades, crea un sentimiento de deseo por los productos/servicios y resuelve los puntos de dolor más acuciantes de los compradores.

En las siguientes secciones, veremos algunos de los tipos de venta más comunes que los representantes de hoy en día utilizan en su trabajo.

1. La venta transaccional

La venta transaccional es una estrategia de ventas simple y a corto plazo que se centra en realizar ventas rápidas. En este tipo de modelo de ventas, ni el comprador ni el vendedor tienen mucho interés en desarrollar una relación a largo plazo.

Aunque la venta transaccional a veces tiene mala reputación en la era actual de la venta relacional, sigue siendo un enfoque relevante cuando se utiliza en el contexto adecuado. Los ejemplos incluyen situaciones en las que el
comprador quiere opciones rápidas y de autoservicio o la organización vende productos genéricos de bajo coste y obtiene beneficios vendiendo grandes cantidades lo más rápido posible.

Las ventas transaccionales son más comunes en situaciones de B2C: piense en las marcas de comercio electrónico o en la venta de entradas de cine o conciertos. Sin embargo, hay ciertos escenarios en los que funciona para las empresas B2B: piense en las suscripciones de SaaS que se dirigen a individuos o equipos pequeños.

Mientras que la parte de «ventas» de la venta transaccional es más bien una actividad sin intervención, la orientación al cliente es, bueno, fundamental para el éxito. En este caso, los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos para crear una completa base de conocimientos de autoservicio, demostraciones de productos, artículos, guías y otros contenidos.

Los comentarios de los clientes y la información obtenida de las interacciones con las ventas pueden utilizarse para responder a las preguntas más comunes y abordar los principales retos. En última instancia, el objetivo es dar a los consumidores todo lo que necesitan para tomar una decisión y pasar a la acción, sin encontrar ningún punto de fricción en el camino.

2. Venta de soluciones

La venta de soluciones se aleja del enfoque transaccional y, en su lugar, se centra en la venta de resultados en lugar de productos y características.

En este modelo de ventas, los representantes se centran en un problema y utilizan diversas tácticas para describir cómo mejorará la vida del comprador una vez que se resuelva el problema.

En los últimos años, muchos expertos han señalado algunos de los inconvenientes asociados con este tipo de estrategia de ventas, en particular el hecho de que pocos representantes tienen las habilidades y la pila de tecnología para presentar soluciones fuera de la caja que los compradores no pueden encontrar por su cuenta.

Según un informe de McKinsey de 2019, el «proveedor de soluciones B2B» medio no cierra necesariamente más acuerdos que los representantes que se centran en productos, servicios o características. De hecho, los investigadores encontraron que a los vendedores de soluciones no les va mucho mejor que a los que siguen un enfoque más transaccional.

Para ser eficaz, una estrategia de venta de soluciones debe

  • Centrarse en crear conexiones genuinas con los compradores
  • Crear soluciones innovadoras y propuestas de valor únicas
  • Presentar una imagen clara del valor empresarial total de la solución, no sólo del producto, sino también del servicio y la experiencia
  • Alinearse en torno a la solución, no sólo el equipo de ventas, sino toda la organización.

El informe de McKinsey señala que cultivar las habilidades individuales, dar a los vendedores más tiempo para interactuar con los clientes y cuantificar el impacto del valor de por vida es la clave del éxito de la venta basada en soluciones.

3. La venta consultiva

A primera vista, la venta consultiva y la venta de soluciones parecen ser la misma estrategia.

Sin embargo, a pesar de algunas similitudes, existe una importante distinción. La venta de soluciones evita hablar de características y beneficios, optando por centrar las conversaciones exclusivamente en presentar una solución al problema del comprador.

Un artículo de Harvard Business Review de 2012 explica que la venta de soluciones era una estrategia eficaz en los días en que los clientes tenían las herramientas y los conocimientos necesarios para resolver sus propios problemas. Es decir, antes de que Google fuera un portal a todo un mundo de contenido B2B de alto nivel.

La venta consultiva va un paso más allá e incorpora la venta de soluciones en una estrategia más amplia que se dirige a los compradores capaces de identificar soluciones potenciales a sus problemas por sí mismos.

En este caso, los representantes aplican un enfoque consultivo al proceso de ventas, utilizando una combinación de datos de usuarios, estudios de mercado y perspectivas de conversaciones con el comprador (en este caso, cuantas más fuentes de datos conectadas, mejor).

A continuación, los vendedores utilizan esos datos para elaborar una narrativa que ponga la oferta en contexto para el comprador.
Este enfoque requiere un equipo de ventas cualificado que sepa interpretar los datos, hacer preguntas y desenterrar información importante durante las conversaciones.

Dado que este tipo de venta requiere mucho trabajo por parte del vendedor, es el más adecuado para las operaciones de gran envergadura, los ciclos de venta largos y un viaje del comprador de alto contacto y multiplataforma.

4. Venta provocativa

En 2009, Geoffrey Moore publicó un artículo en la Harvard Business Review titulado «In a Downturn, Provoke Your Customers».

En él, explica que la provocación es la mejor manera de que los vendedores consigan que los compradores superen la mentalidad de «no comprar nada», ayudando a los clientes a ver los retos de la competencia bajo una nueva luz, aportando un sentido de urgencia para resolver dolores/problemas específicos.

Al igual que la venta consultiva, la venta basada en la provocación tiene como objetivo descubrir las necesidades y los puntos de dolor a través de la investigación de mercado, el análisis de datos y las interacciones con el comprador. Ambos tipos se centran en guiar a los clientes hacia la solución adecuada, pero la venta provocadora añade un poco de antagonismo a la mezcla.

En este caso, los representantes captan la atención de los compradores creando una sensación de crisis e impulsan la acción sacando a la luz oportunidades y amenazas emergentes en el horizonte.

En los últimos años, hemos asistido a un resurgimiento de la venta basada en la provocación, con el aumento de las ventas Challenger. Y ahora, en medio de la pandemia del COVID-19, la venta provocadora podría ser una forma eficaz de crear urgencia ante la incertidumbre.

Este enfoque puede ser eficaz, pero puede ser difícil de llevar a cabo por un par de razones clave.
Por un lado, funciona mejor con representantes de ventas de alto rendimiento y con verdadera experiencia. Los representantes deben combinar sus conocimientos sobre el mercado y el sector con hechos y cifras que basen sus recomendaciones en una realidad tangible.

En segundo lugar, la venta provocativa requiere algunas habilidades blandas muy avanzadas. Los vendedores deben ser capaces de «leer la sala» y tener una clara comprensión de cuándo la provocación impulsará la acción o simplemente irritará y frustrará al comprador.

5. Venta colaborativa

La venta colaborativa es similar a la venta consultiva en el sentido de que se centra en el desarrollo de relaciones y en la comprensión de las necesidades, los retos y los objetivos del comprador, pero este enfoque lleva las cosas al siguiente nivel y sitúa al cliente en el centro de su propia narrativa.

En este caso, el comprador desempeña un papel activo en el proceso de ventas y trabaja en colaboración con los representantes de ventas -sí, varios representantes- para identificar y aplicar soluciones que le ayuden a alcanzar objetivos estratégicos de alto nivel.

Gartner llama a este proceso «creación de sentido» en un informe de 2019 que llamó la atención sobre la necesidad de que los vendedores ayuden a los abrumados compradores a navegar por el proceso de compra reduciendo el escepticismo y ayudándoles a generar confianza.

Según el informe, el 89% de los compradores dicen que la mayor parte de la información que encuentran a lo largo del proceso de venta es generalmente de «alta calidad.»

Mientras tanto, el 44% de los compradores afirma que tiene problemas con el hecho de que varios proveedores proporcionen información aparentemente creíble y basada en hechos que a menudo son contradictorios.

El objetivo de la venta colaborativa es sentar las bases para unas relaciones duraderas que se parezcan más a las alianzas estratégicas que a las transacciones tradicionales de una sola vez.

Para conseguirlo, todos los equipos de cara al cliente -ventas, marketing, servicio y asistencia- deben alinearse en torno a los mismos datos, objetivos y métricas, trabajando juntos para crear continuamente valor para el consumidor.

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6. Venta social

Los cambios drásticos en el proceso de compra (el 75% de los compradores B2B están considerablemente influenciados por los medios sociales y el 84% de los altos ejecutivos los utilizan para apoyar las decisiones de compra) y la naturaleza «unilateral» del diálogo entre el vendedor y el comprador en el proceso de venta tradicional llevaron al desarrollo de nuevas estrategias para buscar y construir relaciones con los clientes, en particular, la venta social.

La venta social es una práctica eficaz que consiste en utilizar los canales de la marca en las redes sociales para conectar con los clientes potenciales, desarrollar esa conexión y construir relaciones a LARGO PLAZO con los clientes potenciales.

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La venta social consiste en hacer que tus interacciones con los clientes potenciales tengan sentido y presentar tu marca como una solución a un problema concreto del cliente, generando confianza y fidelidad. Esto requiere muchas acciones reflexivas:

Crear relaciones, no ventas;

  • Construir gradualmente una base de relaciones;
  • Interactuar regularmente y servir antes de vender;
  • La prospección social, uniéndose y participando en grupos y conectando con clientes potenciales
  • Contribuir a las conversaciones existentes sobre su marca
  • Aportar valor compartiendo contenidos relevantes y ofreciendo comentarios.

La estrategia correcta de venta social le ayudará a

  • Llegar directamente a sus clientes potenciales;
  • Presentar su marca como una solución al problema del comprador
  • Ganar confianza y fidelidad
  • Acortar los ciclos de los acuerdos B2B
  • Conseguir nuevas oportunidades;
  • Vender 24 horas al día, 7 días a la semana;
  • Mejorar la retención de clientes;
  • Ir a lo grande gratis (o casi gratis).

Considere si este enfoque es adecuado para usted, ya que

  • lleva tiempo;
  • requiere mucha práctica
  • Implica mucho trabajo duro;
  • Es arriesgado: no tienes derecho a dar un paso en falso.

7. Venta en asociación

La venta en asociación es un enfoque bastante inteligente para vender en el panorama de ventas actual: muchas empresas están entrando en un mercado altamente competitivo, pero el proceso de ventas tradicional, con sus llamadas en frío y sus correos electrónicos, es bastante largo e ineficaz, lo que le obliga a hacer avanzar lentamente a los clientes potenciales por el embudo hasta que se convierten en compradores.

La venta en asociación es un enfoque de las ventas que implica una estrecha colaboración entre las empresas en cada etapa de la venta, sirviendo a los clientes como un socio, y ayudando a alcanzar los objetivos de ventas más rápidamente. Este tipo de venta se utiliza a menudo en el sector del SaaS cuando las nuevas empresas sienten la necesidad de escalar en nuevas geografías y mercados.

Hay dos tipos principales de venta en asociación:

1. Asociación de tecnología/integración que puede reunir a dos socios:

Los proveedores de software (por ejemplo, la herramienta de visualización de datos y el almacén de datos), ofreciendo diferentes soluciones al mismo cliente potencial al mismo tiempo.

Asociaciones de canal

Por ejemplo, un revendedor y un proveedor establecen una alianza para vender una solución a un cliente. En este caso, los equipos de ventas combinan sus fuerzas ya en la fase de identificación de clientes potenciales y trabajan juntos para cerrar los acuerdos.

La venta en alianza ayuda a las empresas a

  • Escalar;
  • Acelerar el ciclo de ventas
  • Compartir sus bases de clientes;
  • Disfrutar de todas las ventajas de la exposición de los socios
  • Obtener una nueva perspectiva para el crecimiento del negocio
  • Ganar fiabilidad y confianza;
  • Reducir costes;
  • Aumentar el número de ventas
  • Mejorar los índices de retención de clientes;
  • Unirse a la red de apoyo de un socio;
  • Obtener una importante ventaja competitiva;
  • Construir la base de nuevas estrategias eficaces.


También hay algunos inconvenientes:

  • el reparto de los beneficios;
  • la aparición de desacuerdos;
  • la necesidad de tener habilidades comerciales específicas para vender el producto de la otra empresa;
  • perder el enfoque (asociarse con alguien puede llevarle a desviarse de lo que necesita conseguir);

Las consecuencias pueden obligar a tu empresa a dejar de lado algunos clientes potenciales para cerrar otros, por lo que debes mantener tus prioridades en orden.

8. Venta de alta presión

El proceso de venta de alta presión (también conocido como «venta dura») implica el uso de la presión psicológica sobre el comprador por parte del vendedor apelando a su miedo, orgullo o codicia para cerrar rápidamente el trato, y forzándole a tomar decisiones poco informadas sólo para poner fin a una situación estresante.

Una de las principales razones para practicar este enfoque es que simplemente funciona. Además, los vendedores argumentan que tienen que recurrir a este tipo de métodos porque la mayoría de los compradores suelen posponer su decisión de compra, aunque estén interesados en adquirir un determinado producto/servicio. Normalmente, este método lo utilizan los vendedores que tienen determinados objetivos y obtienen comisiones.

Razones para practicar la venta de alta presión incluyen

  • Proporcionar incentivos a los representantes de ventas;
  • Rellenar la cartera de la empresa
  • Obtener un mejor control del inventario;
  • Aumentar la capacidad de producción.

Como puede ver, algunas de estas razones son, al mismo tiempo, las ventajas de este enfoque. Las otras ventajas son la rapidez de las ventas, la posibilidad de que el vendedor adquiera más rápidamente la experiencia y la posibilidad de atraer a clientes poco prometedores.

Sin embargo, este enfoque tiene algunos inconvenientes graves:

  • es poco ético/provocador e implica una toma de decisiones forzada;
  • a la mayoría de los compradores no les gusta que les presionen (por eso los vendedores sin experiencia tienden a fracasar cuando utilizan este método).

Las técnicas de venta dura más populares son

  • La charla interminable
  • La manipulación emocional;
  • La reciprocidad;
  • Ofertas de duración limitada;
  • Hacer promesas escandalosas.

Una alternativa a este método es la compra de alta urgencia, que favorece tanto a los clientes como a los vendedores.

9. Venta con conocimiento de causa

En los últimos años, el viaje B2B se ha vuelto mucho más multifacético: los ciclos de compra se han vuelto más complejos, más largos y menos predecibles, y se ha vuelto más difícil para el comprador entender cómo navegar por sus decisiones de compra con las empresas impulsadas por la IA y transformadas digitalmente.

Además, el enfoque de ventas tradicional centrado en el coaching, las visitas de ventas y la formación basada en habilidades es bastante indirecto y no aporta resultados rápidos para impulsar la productividad de las ventas. Y la principal dificultad para impulsar la eficacia de las ventas es la falta de datos de gestión que respalden todo el proceso.

Todo esto fue suficiente para que apareciera un enfoque centrado en el comprador que aprovecha la forma en que la gente compra hoy, conocido como Insight Selling.

La clave del Insight Selling es un conocimiento más profundo de los clientes en el camino de establecer una confianza absoluta y un entendimiento mutuo. Este enfoque implica la recopilación de información clave sobre el cliente a partir de software de ventas y análisis, múltiples llamadas y reuniones de ventas, análisis de tendencias e investigación de mercado, y su uso para alinear el beneficio y el valor, diferenciar la solución y, como resultado, aumentar la eficacia de las ventas.

Los vendedores pueden utilizar uno de los dos tipos de venta de conocimiento, que a menudo funcionan en paralelo:

Opportunity Insight:

Los vendedores plantean proactivamente una idea concreta a un comprador potencial, le involucran y le guían en el proceso de darse cuenta de que su solución satisface sus necesidades;

Interaction Insight:

Los representantes hacen preguntas de forma proactiva y animan a los posibles compradores a salir de su zona de confort. Como resultado, los compradores potenciales pueden entender cuál de las soluciones propuestas se adapta mejor a sus necesidades, mientras el vendedor está ahí para guiarles.

La venta con conocimiento de causa ofrece a las empresas muchas ventajas, como

  • Averiguar casi todo sobre los prospectos;
  • Semostrar cómo la solución satisface las necesidades del cliente
  • Crear un mejor discurso;
  • Obtener datos exhaustivos sobre la competencia
  • Llenar los vacíos entre las creencias del cliente y el deseo de comprar su producto/servicio;
  • Construir todo el proceso de venta en torno al cliente y su proceso de toma de decisiones
  • Ganar y reforzar la confianza;
  • Adaptar el contenido y las conversaciones a las necesidades de los clientes para mantener siempre la relevancia.

Además, hay que tener en cuenta algunos inconvenientes

  • La necesidad de hacer un seguimiento de los desbordantes datos de los clientes potenciales antes, durante e incluso después de realizar una venta;
  • La necesidad de invertir en tecnología: sólo un CRM de última generación y herramientas de software adicionales integradas y avanzadas funcionarán como columna vertebral de la venta con conocimiento;
  • El enfoque implica acciones, que se basan en suposiciones
  • Incapacidad de mantener la objetividad para comprender en profundidad las necesidades.

¿Cómo funciona la venta?

Cuando se vende un producto o servicio, hay que centrarse en comunicar el beneficio principal de la oferta a la mente del comprador. La gente tiende a comprar cosas que cree que mejorarán su calidad de vida o resolverán un problema concreto.

He aquí un ejemplo sencillo: al vender un seguro de dependencia, hay que hacer comprender al posible comprador lo elevado que puede ser el coste de los cuidados de larga duración y mostrarle las ventajas del seguro (que no tenga que preocuparse de pagar esos costes en el futuro). En otras palabras, el cliente potencial debe entender que esta solución satisface su necesidad, resolviendo un problema potencial.

Otro ejemplo sencillo es la venta de un hula hoop. Es poco probable que alguien piense en comprar un aro de hula-hula tal cual, como un artículo individual. Sin embargo, un hula hoop puede ayudar eficazmente a perder peso, a ponerse en forma sin salir de casa, a mantener la salud, a dar energía, ¡y es muy divertido!

Este enfoque es un ejemplo simple pero sencillo de venta de beneficios.

Reflexiones finales

Aunque el concepto de venta se remonta a tiempos tan lejanos como la humanidad, estamos evolucionando constantemente nuestro enfoque para seguir el ritmo del comprador en constante cambio.

Aunque existe una clara progresión de la venta transaccional a la venta colaborativa, la realidad es que cada uno de estos tipos de venta puede utilizarse eficazmente con el comprador moderno, siempre que el enfoque siga siendo ofrecer valor al consumidor.

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