Hace tiempo, las ventas eran 100% personales. Pero ahora, gracias a la globalización, los avances tecnológicos y el aumento del coste de los viajes, la venta personal es sólo una de las muchas técnicas de que disponen los vendedores para calentar a un cliente potencial y cerrar un trato.

La venta personal debería formar parte de una combinación de ventas más amplia, junto con la televenta, el marketing por correo electrónico, la promoción de ventas, la publicidad y las relaciones públicas. Pero la venta personal no debe pasarse por alto: sigue siendo una parte extremadamente importante del arsenal de un vendedor y es una habilidad que todo buen vendedor debe dominar.

La venta personal es sólo una de las muchas habilidades que debe tener en su caja de herramientas de ventas. Para conocer más habilidades de venta que todo vendedor debe dominar, consulte todos nuestros recursos aquí.

¿Qué es la venta personal?

La venta personal es cuando un vendedor se reúne con un comprador o compradores potenciales cara a cara con el objetivo de vender un producto o servicio. Es la forma más tradicional de venta, y muchos vendedores se sienten atraídos por la adrenalina de la venta personal de alto riesgo; imagínate a esos Mad Men que beben whisky o a los vendedores de Glengarry Glen Ross.

Hoy en día, las ventas son mucho más que asistir a reuniones.

¿Por qué? Sencillamente, por el gasto.

Piénsalo: cada reunión cara a cara requiere una inversión significativamente mayor -de ambas partes- que el simple contacto con un cliente potencial por correo electrónico o por teléfono. De repente, tienes gastos de viaje. Y el tiempo que se necesita para preparar la reunión, viajar a ella y celebrarla no hace más que aumentar el coste. Por eso es fundamental tener en cuenta el valor y el tipo de producto que se quiere vender, así como la probabilidad de cerrar el trato, antes de optar automáticamente por la venta personal.

Pero las reuniones cara a cara siguen teniendo su lugar. Piense en esto: El 68% de los clientes B2B se pierden por indiferencia o apatía percibida, más que por errores. Asistir a una reunión de ventas es una forma primordial de combatir este problema, demostrando que le importa lo suficiente como para invertir tiempo y dinero en su cliente potencial de buena fe.

El 58% de los compradores afirma que las reuniones de ventas no son valiosas y que debería haber un mayor enfoque en el valor que las empresas pueden aportarles. A primera vista, esto no parece una gran noticia para los vendedores que brillan en las reuniones. Pero significa que más del 40% de los clientes potenciales están abiertos a las reuniones de ventas. El 60% restante puede necesitar que se le convenza de que una reunión le ayudará a añadir valor real a su negocio.

Técnicas de venta personal

Centrarse en los clientes potenciales adecuados

Con el tiempo y la inversión monetaria adicionales que requieren las reuniones de ventas cara a cara, es esencial que las empresas aseguren el retorno de la inversión eligiendo a los clientes potenciales adecuados para reunirse en persona mediante un proceso exhaustivo de calificación de clientes potenciales.

No todas las reuniones se traducirán en una venta, pero puede acercarse a las estadísticas de ventas preguntándose:

• ¿Cuál es el valor de esta posible venta?
• ¿Cuál es el tamaño de la empresa a la que está vendiendo?
• ¿Su producto o servicio va a ser realmente útil para la empresa?
• ¿Podría el establecimiento de una relación sólida con el director general conducir a más negocios en el futuro?
• ¿Una reunión de ventas va a ayudar realmente a cerrar la venta? ¿Quizás el jefe de ventas tiene poco tiempo y prefiere la comunicación por correo electrónico o por teléfono?
• ¿Qué valor puedes añadir en una reunión de ventas?

Superar las expectativas mediante la preparación

Los vendedores que acuden a una reunión sin prepararse adecuadamente son un serio incordio para los compradores. De hecho, el 82% de los compradores B2B creen que los representantes de ventas no están preparados. Esto sugiere que muchos clientes potenciales han sido disuadidos de las reuniones de ventas -que pueden considerar una pérdida de tiempo- debido a experiencias pasadas negativas.

Tu trabajo es hacerles cambiar de opinión.

Los compradores no quieren trabajar con vendedores agresivos. Para los compradores, una experiencia de venta positiva implica un representante de ventas que

• Escuche sus necesidades
• Se interese por el éxito de su negocio
• Proporciona información relevante

Sin embargo, sólo el 13% de los clientes potenciales cree que un representante de ventas puede entender sus necesidades, lo que sugiere que los vendedores tienen la reputación de no escuchar adecuadamente y de seguir adelante con un discurso repetitivo.

La escucha activa es, por supuesto, vital para los representantes de ventas, no sólo en la reunión, sino antes de ella. Anote toda la información que reciba por teléfono o correo electrónico y utilícela en su favor en la reunión para demostrar que entiende las necesidades reales de la empresa. Y practica la escucha activa fuera de las reuniones: cuando tu mente está acelerada, no es tan fácil como parece.

Prepárate para estar por encima de la competencia con una preparación excesiva.

No te limites a investigar a la empresa para poder presumir recitando estadísticas o fechas en la entrevista: infórmate sobre sus puntos débiles, sus presupuestos y lo que intentan conseguir. Así podrás posicionar tu producto o servicio como una solución que les ayude a alcanzar sus objetivos más amplios.

Su presentación no debe ser nunca un texto repetitivo:

Utilice la información que ha reunido a través de la investigación y la escucha para adaptarla específicamente a los objetivos de la empresa y a la forma en que su producto o servicio encaja en su estrategia.

Añade valor en la reunión

Hoy en día, a los representantes de ventas se les inculca que deben añadir valor en las reuniones, demostrando que seguirán proporcionando asistencia útil si el cliente firma en la línea de puntos. Hacerlo con éxito demuestra que uno sabe de lo que habla y también que se preocupa por trabajar con la empresa a largo plazo para ayudarla a alcanzar sus objetivos, lo que genera confianza.

Pero, ¿cuáles son las mejores técnicas para añadir valor en esa reunión inicial?

El 69% de los compradores afirma que la mejor manera de que los representantes añadan valor es proporcionando datos de investigación primarios que sean relevantes para su negocio. Además, el 95% de los clientes elige comprar a proveedores que ofrecen contenido relevante en cada etapa del proceso de compra.

La cantidad que su empresa está dispuesta a invertir en investigación o contenido antes de la reunión variará, sin duda, en función del tamaño del posible acuerdo. Pero siempre hay algún nivel de investigación que los vendedores pueden hacer antes de la gran cita.

Utiliza las herramientas de tu empresa para obtener datos sobre la empresa y sus competidores que la organización no haya recopilado por sí misma. Haz un análisis de los resultados más importantes en tu presentación, explica cómo tus productos y servicios pueden ayudar a superar los retos que has descubierto y, a continuación, envía al director general los datos y tu análisis. Pide a tu equipo de contenidos que cree un banco de activos en torno a las preguntas más frecuentes y a los puntos conflictivos del sector -ya sean blogs, infografías, vídeos o libros electrónicos- para poder enviar enlaces a información útil adicional durante o después de la reunión.

Deja claro que están juntos en esto

Los representantes de ventas con mejor rendimiento utilizan palabras colaborativas como «nosotros» o «nos» en lugar de palabras como «yo» o «me». Se trata de un método sencillo para hacer que el posible comprador sienta que estás de su lado y que lo único que quieres es que su negocio prospere.

Hacer preguntas inteligentes y profundas sobre los retos de su negocio y aportar posibles soluciones relacionadas con tus productos y servicios es un paso más, al igual que acudir a la reunión con la investigación y los datos mencionados anteriormente.

Sea como sea, asegúrese de que su cliente salga de la reunión viendo su relación como una asociación.

Cuente una historia

Un dato importante que hay que tener en cuenta a la hora de elaborar el discurso: después de una presentación, el 63% de los clientes potenciales recuerdan las historias, pero sólo el 5% recuerda las estadísticas. Contar una historia atrae a los clientes potenciales mucho más que un montón de números.

Convierta la forma en que puede añadir valor a su cliente en una historia, con un principio claro (ahora), un punto medio (cómo trabajará con ellos) y un final (los resultados que pueden esperar).

Asegúrese de que los estudios de casos se cuenten también en forma de historia. Cuando sea pertinente, también puedes contar la historia de tu empresa para conseguir su aceptación: te verán menos como una entidad sin rostro y más como una marca amigable.

Ejemplos de venta personal

Un ejemplo de la importancia de hacer sentir a tu cliente que estás de su lado y de crear confianza viene de Andrew Peterson, director general de Signal Sciences. Mientras estaba en la universidad, trabajó en The North Face, y dice que sus interacciones favoritas con los clientes eran siempre aquellas en las que recomendaba al cliente ir a otra marca para encontrar el producto que necesitaba.

En declaraciones a Inc, dijo: «No me malinterpreten, ¡me encantaba The North Face y todos sus productos! Pero siempre me preocupaba más por ofrecer al cliente el mejor producto para lo que buscaba. Cuando no se trataba de algo de nuestra empresa, les decía lo que debían comprar en su lugar y dónde conseguirlo. Lo curioso es que siempre acababan comprándome al menos algo porque se quedaban sorprendidos de que no les estuviera imponiendo nuestros productos. Una gran lección que aprendí de esto es que los mejores vendedores son aquellos en los que confías».

Cuando trabajaba en ventas, Richard Nieset, director de clientes de Pixlee, encontró una forma única de abordar a uno de los clientes más difíciles de su empresa en un brillante ejemplo de venta personal. Tras haber sido advertido de que el contacto era un «grano en el culo» que dirigía a los vendedores pero nunca se comprometía, acudió a una reunión armado con una pistola de juguete llena de seis balas.

En declaraciones a Inc, explicó: «Este era mi trato: podía pedirme cualquier cosa que necesitara de nosotros y cualquier cosa que pudiéramos hacer, la haríamos. Pero cada vez que lo pidiera, tenía que darme una de esas balas. Cuando tuviera las seis balas, podría pedir algo a cambio. Y probablemente puedes adivinar lo que iba a ser. Al final, conseguí que aceptara, lo que llevó a uno de los mayores acuerdos de la historia de nuestra empresa».